Segmentación precisa de los tomadores de decisiones
Defina con exactitud el perfil de la empresa ideal para concentrar sus esfuerzos en las cuentas de alto valor.
Crecimiento y prospección B2B
Desarrollo de negocios: un sistema predecible
Deje de depender solo de las recomendaciones para hacer crecer su negocio. Organizar su desarrollo de negocios es la clave para asegurar contratos recurrentes y calificados.
En resumen
El desarrollo de negocios consiste en atraer, dar seguimiento y convertir clientes con regularidad, en lugar de depender solo de las recomendaciones. FIRME le ayuda a empezar con un diagnóstico gratis de unos 10 minutos. Analiza su presencia en línea y a sus competidores cercanos, y luego le da su prioridad n.º 1 y sus 3 primeras acciones.
Las 3 etapas de un desarrollo de negocios exitoso
Estructura del seguimiento comercial
Implemente un proceso de seguimiento riguroso para no perder oportunidades durante la negociación.
Optimización de la tasa de conversión
Ajuste sus presentaciones y propuestas comerciales para responder directamente a los retos estratégicos de sus clientes.
Impulse sus ventas con el enfoque FIRME
Pase de la reflexión a la ejecución con nuestro enfoque adaptado a las pymes:
- Diagnóstico inicial: Análisis rápido de sus palancas de crecimiento en unos diez minutos.
- Plan de acción: Hoja de ruta de captación de 90 días revisada por un experto en marketing.
- Acompañamiento mensual: Seguimiento riguroso para llevar a cabo su plan comercial y ajustar su estrategia.
¿Por dónde empezar para organizar su desarrollo de negocios?
Empiece por ver lo que ya funciona. Haga la lista de sus últimos clientes y anote cómo lo encontró cada uno: recomendación, búsqueda en Google, feria, red social, llamada directa. Este ejercicio sencillo a menudo muestra que uno o dos canales hacen casi todo el trabajo. Sabrá entonces si es mejor reforzar ese canal o abrir uno nuevo.
Luego, escriba su proceso de ventas en algunos pasos: primer contacto, reunión, cotización, seguimiento, firma. Para cada paso, nombre al responsable y el plazo previsto. Un proceso escrito, aunque sea corto, facilita el seguimiento para todo el equipo y evita los olvidos. También ayuda a detectar el paso donde se pierden más oportunidades.
- Anote el origen de cada cliente nuevo.
- Responder a cada solicitud en menos de 24 horas.
- Dé seguimiento a cada cotización sin respuesta después de una semana.
- Revise cada semana su lista de oportunidades en curso.
¿Qué errores frenan el desarrollo de una pyme?
El error más común es no dar seguimiento. Una cotización enviada y luego olvidada suele ser una venta perdida. Otro error es dirigirse a todo el mundo: un mensaje demasiado general no le habla a nadie. Por último, muchas pymes descuidan su presencia en línea, cuando sus clientes, incluso en B2B, revisan el sitio, las reseñas y el perfil de Google antes de responder. Un sitio lento o confuso puede arruinar un esfuerzo comercial que, por lo demás, está bien hecho.
¿Cómo medir la eficacia de su desarrollo de negocios?
Siga algunas cifras sencillas, siempre de la misma manera. ¿Cuántas solicitudes recibe cada mes? ¿Cuántas se convierten en cotización? ¿Cuántas cotizaciones se aceptan? Estas tres cifras bastan para saber dónde está su problema. Pocas solicitudes indican una falta de visibilidad. Muchas solicitudes pero pocas cotizaciones suelen señalar una mala segmentación. Muchas cotizaciones rechazadas apuntan más bien a su oferta, a sus precios o a su seguimiento.
- Número de solicitudes recibidas cada mes.
- Número de cotizaciones enviadas.
- Número de cotizaciones aceptadas.
- Origen de cada cliente nuevo.
Preguntas frecuentes
¿El desarrollo de negocios es solo para las empresas B2B?
No. Todo negocio que quiere atraer clientes con regularidad lo hace, ya sea que venda a otras empresas o al público. Las herramientas cambian un poco, pero las bases siguen siendo las mismas: dirigirse bien, ser visible, dar seguimiento a cada solicitud y volver a dar seguimiento.
¿Cuánto tiempo dedicar cada semana al desarrollo de negocios?
Lo importante es la constancia. Reserve un momento fijo cada semana para dar seguimiento a las cotizaciones, contactar a sus prospectos y revisar sus oportunidades actuales. Un esfuerzo regular suele dar mejores resultados que grandes campañas puntuales.
¿Cómo ayuda FIRME a encontrar nuevos clientes?
FIRME no prospecta por usted. Analiza su visibilidad y a sus competidores cercanos para mostrarle dónde pierde clientes potenciales. Obtiene su prioridad n.º 1 y 3 acciones gratis, y hay ayuda con la ejecución disponible a pedido.
En resumen: lo que hay que recordar
- La recomendación de boca en boca es valiosa, pero no basta para que las ventas sean predecibles.
- Un seguimiento por escrito de cada solicitud evita perder oportunidades que estaban casi ganadas.
- Sus clientes lo comparan en línea antes de llamar: su visibilidad forma parte de la venta.
- FIRME ofrece un diagnóstico gratis y una suscripción de $47 CAD al mes (plan de acción completo y herramientas; sitio web gratis).
Fuentes y recursos útiles
- FCCQ — Federación de Cámaras de Comercio de Quebec: La red de cámaras de comercio para desarrollar sus contactos de negocios.
- BDC — Artículos y herramientas: Guías sobre ventas, marketing y prospección para pymes.